Amazon, Zalando, Otto – diese Namen stehen im privaten Alltag längst für den digitalen Einkauf. Geschäftskunden erwarten heute die gleiche digitale Experience und Effizienz wie Privatverbraucher – allerdings mit ganz eigenen Anforderungen an Komplexität und Integration.
Wie stark der Markt aktuell und auf längere Sicht wächst, zeigen die Studien: Laut Prognosen der US International Trade Administration wird der weltweite E-Commerce-Umsatz im B2B-Sektor bis 2026 auf rund 36 Billionen US-Dollar steigen. Das Potenzial für B2B-Unternehmen ist also enorm. Trotzdem lassen die meisten ihre Chance liegen.
Haben Sie schon darüber nachgedacht, Ihren Online-Vertrieb zu optimieren? Wir zeigen Ihnen, was Sie dafür tun können – und was Sie beachten sollten.
Der entscheidende Unterschied zwischen B2C und B2B liegt in der Komplexität der Geschäftsbeziehungen. Während B2C-Systeme auf einheitliche Preise, schnelle Kaufentscheidungen und emotionale Anreize setzen, bewegen sich B2B-Käufer in einem deutlich anspruchsvolleren Umfeld. Hier dominieren individuelle Preisstrukturen, mehrstufige Freigabeprozesse und kundenspezifische Produktsortimente.
Trotz dieser Komplexität erwarten Geschäftskunden heute dieselbe Benutzerfreundlichkeit wie im B2C – allerdings angepasst an ihre individuellen Anforderungen. Sie wünschen sich nahtlose Integration in bestehende Systeme, automatisierte Bestellprozesse und eine intuitive Bedienung, auch bei komplexen Abläufen.
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Weltweit werden laut Gartner bis Ende 2025 rund 80 Prozent aller B2B-Verkaufsinteraktionen – von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Bestellung – über digitale Kanäle stattfinden. Neueste verfügbare Marktdaten bestätigen diesen Trend: In den USA wuchs der B2B-E-Commerce 2024 um 8 Prozent auf 2,43 Billionen US-Dollar an, getrieben vor allem durch Self-Service-Portale und B2B-Marktplätze.
In Deutschland wurden laut dem Marktforschungsinstitut IFH Köln im Jahr 2023 1,67 Billionen Euro im B2B-Online-Handel umgesetzt. Nur 427 Milliarden Euro davon entfielen auf moderne B2B-Online-Shops, Websites und Marktplätze – der Rest wurde weiterhin über klassische EDI-Prozesse (elektronischer Datenaustausch) abgewickelt. Eine weitere Studie ergab: 35 Prozent der befragten B2B-Unternehmen betrieben zu diesem Zeitpunkt bereits einen eigenen Marktplatz, weitere 48 Prozent planten diesen Schritt.
Drei wichtige Erkenntnisse:
Die Kunden verhalten sich dabei mehr als anspruchsvoll: 75 Prozent der B2B-Kunden wechseln den Anbieter, wenn ein Wettbewerber das bessere digitale Einkaufserlebnis bietet. Dieses lässt meist zu wünschen übrig: Laut Sapio Research haben 94 Prozent der B2B-Käufer Probleme mit der Online-Kundenerfahrung – jede zweite E-Commerce-Website erfüllt ihre Erwartungen nicht vollständig.
Was heißt das konkret für Ihr Unternehmen? Da bei potenziellen Neukunden ein großer Bedarf an ansprechenden E-Commerce-Lösungen besteht, können Sie sich durch gezielte Maßnahmen – wie der Entwicklung eines Self-Service-Portals –und eine intuitive User Experience von einem Großteil Ihrer B2B-Konkurrenz absetzen. Dafür brauchen Sie eine geeignete E-Commerce-Plattform.
Der Markt bietet heute eine Vielzahl an Plattformen für B2B-Onlineshops. Wir haben drei Beispiele für unterschiedliche Anforderungen für Sie herausgepickt.
Shopify: Die SaaS-Lösung überzeugt mit schneller Einrichtung und intuitiver Bedienung. Ideal für Unternehmen, die im Großhandel aktiv sind und zügig skalieren möchten. Dank Multi-Channel-Funktionalität und Headless-Architektur ist die Performance hoch – bei sehr komplexen B2B-Prozessen stößt das System jedoch an seine Grenzen.
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WooCommerce: Auf WordPress basierend, bietet WooCommerce als Open-Source-Lösung hohe Flexibilität. Die starke Community und einfache Content-Integration machen es besonders für kleine und mittelständische Unternehmen attraktiv. Bei komplexeren Anforderungen kann jedoch die Performance limitiert sein.
Adobe Commerce: Die Enterprise-Lösung für internationale, komplexe B2B-Onlineshops. Mit modularer Architektur und umfassender Funktionalität bietet sie höchste Anpassbarkeit – allerdings auch einen hohen technischen und finanziellen Aufwand.
1. Benutzerzentrierte Komplexität: B2B-Prozesse sind oft vielschichtig – die Nutzeroberfläche darf es nicht sein. Guided-Selling-Funktionen, klare Nutzerführung und mobile Optimierung sorgen dafür, dass selbst komplexe Bestellungen intuitiv abgewickelt werden können.
2. Individualisierung als Grundprinzip: Jeder Geschäftskunde ist anders. Systeme müssen flexible Preisstaffeln, kundenspezifische Sortimente und spezielle Zahlungsbedingungen problemlos abbilden können. Standardlösungen geraten hier schnell an ihre Grenzen.
3. Nahtlose Systemintegration: Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Anbindung bestehender Systeme. ERP-, CRM- und PIM-Systeme müssen nahtlos kommunizieren, um Datenflüsse zu automatisieren und eine konsistente Customer Journey zu gewährleisten.
Digitale Shopsysteme und Onlineshop-Softwares revolutionieren nicht nur Prozesse – sie verändern die Art, wie Geschäftsbeziehungen funktionieren. Wiederkehrende Bestellungen laufen automatisch, individuelle Angebote entstehen online, komplexe Freigaben werden digital. Das Ergebnis: Vertriebsteams gewinnen Zeit für echte Beratung und strategische Partnerschaften.
Gleichzeitig liefern Kundendaten, Warenkorbanalysen und Bestellhistorien wertvolle Insights für personalisierte Angebote. Subscription-Modelle schaffen planbare Umsätze und stärkere Kundenbindung. Unternehmen sollten sich zudem die Frage stellen: Ist bspw. Headless Commerce für uns interessant – ein Ansatz, bei dem das Frontend eines Onlineshops von der Backend-Logik (Warenwirtschaft, Bestellabwicklung) getrennt wird? Die Plattformwahl wird zur strategischen Entscheidung – wer jetzt richtig investiert, verschafft sich entscheidende Vorteile.
Noch Potenzial erkannt? Sollten Sie Ihren B2B-Vertrieb weiter digitalisieren wollen und über eine E-Commerce-Lösung und -Anwendung nachdenken: Uhura Digital hilft von der Konzeption, dem Design und der Implementierung bis hin zum B2B-Digitalmarketing. Rufen Sie einfach mal an.
