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Influencer-Marketing im B2B? Für viele Unternehmen klang das noch vor wenigen Jahren wie ein Widerspruch. Während Influencer-Marketing im B2C längst etabliert ist, entwickelt sich der Einsatz im B2B-Bereich zunehmend zum strategischen Differenzierungsinstrument. Hier dominieren keine Beauty-Stars oder Reiseblogger, sondern Fachexperten, Brancheninsider und Thought Leader, die auf LinkedIn, Fachblogs, Podcasts oder YouTube tätig sind.
Doch welche Art von Influencern bringt B2B-Kampagnen tatsächlich voran? Und wie unterscheiden sich Micro- und Mega-Influencer in einem professionellen, oft erklärungsbedürftigen Umfeld?
Diese Personen haben vielleicht keine große Reichweite, aber ein hohes Standing in einer kleinen Nische. Sie teilen tiefgreifendes Know-how auf LinkedIn, Reddit oder in Fachforen – und genießen bei ihren Peers ein hohes Maß an Vertrauen.
zum Beispiel: Spezialisierte Expert:innen, Mitarbeiter, technische Fachkräfte
Micro-Influencer im B2B sind oft Thought Leader mit klarem Fokus – etwa auf Cloud-Sicherheit, industrielle Automatisierung oder E-Commerce-Lösungen. Sie publizieren Whitepaper, sprechen auf Fachkonferenzen oder moderieren Webinare. Ihr Einfluss ist thematisch spitz und hochrelevant.
zum Beispiel: Berater:innen, Entwickler:innen, Branchenanalyst:innen, Speaker
Macro-Influencer im B2B haben sich über Jahre eine breite Community aufgebaut. Sie wirken über mehrere Kanäle hinweg, veröffentlichen Studien, Keynotes oder aufmerksam starke LinkedIn-Posts. Ihr Vorteil: hohe Sichtbarkeit kombiniert mit thematischer Tiefe.
zum Beispiel: CEO-Influencer, bekannte Consultants, Branchenplattformen
Im B2B selten – aber nicht ausgeschlossen. Mega-Influencer bringen Aufmerksamkeit, etwa als Keynote-Speaker bei Flagship-Events oder durch medienwirksame Statements. Der Nachteil: hohe Kosten, geringere Zielgruppenfokussierung.
zum Beispiel: Prominente Speaker, Bestseller-Autor:innen, mediale Gesichter
Wie im B2C ist auch im B2B nicht die bloße Followerzahl entscheidend, sondern echte Interaktion mit relevanten Entscheidungsträgern. Laut einer Analyse des Zukunftsinstituts erzielen Micro-Influencer oft Engagement-Raten von über 6–8 %, während große Accounts oft unter 2 % bleiben. Micro-Influencer gelten als zugänglich, fachlich fundiert und nahbar – gerade auf LinkedIn oder in Podcasts.
Entscheidend im B2B ist: Interaktion bedeutet Interesse. Ein Kommentar unter einem Fachartikel, ein geteilter LinkedIn-Post oder die Teilnahme an einem Live-Webinar zeigen nicht nur Sichtbarkeit – sondern qualifizierte Aufmerksamkeit.
Während B2C-Influencer oft hohe Honorare verlangen, sind B2B-Influencer-Kooperationen häufig projektbasiert oder gründen auf fachlichem Austausch. Die Kosten variieren stark – abhängig von Reichweite, Content-Formaten (z. B. LinkedIn-Kampagne, Whitepaper-Co-Creation, Keynote) und Tiefe der Partnerschaft.
Micro-Influencer bieten oft das bessere Kosten-Nutzen-Verhältnis im B2B.
Vertrauen ist im B2B der Schlüssel – oft sogar wichtiger als Reichweite. Laut dem Edelman Trust Barometer vertrauen Entscheider am meisten:
Das bedeutet: Ein IT-Sicherheitsexperte mit 5.000 engagierten Follower:innen kann für eine Cybersecurity-Lösung überzeugender sein als ein medienbekannter Generalist. Micro-Influencer gelten als authentisch, weil sie tief in der Materie stecken – und das wertschätzt das B2B-Publikum.
Auch im B2B zählt Reichweite – aber nicht allein. Entscheidend ist, wer erreicht wird. Ein Beitrag zur Automatisierung von Lieferketten, der 5.000 Logistikentscheider erreicht, ist wirkungsvoller als ein Post mit 100.000 Impressions ohne Branchenbezug.
Macro-Influencer bieten hier Vorteile: Sie kombinieren Reichweite mit Expertise, etwa durch redaktionelle Netzwerke, Branchennewsletter oder Podcast-Plattformen. Mega-Influencer spielen eine untergeordnete Rolle, außer es geht um groß angelegte Brand-Awareness-Kampagnen auf globaler Ebene.
In der „State of German Influencer Marketing 2025“-Studie von xpose360 wird deutlich: Auch im B2B steigt die Bereitschaft, in Influencer-Marketing zu investieren – vorausgesetzt, es geht um vertrauensvolle Expertenbeziehungen, nicht um schnelle Reichweiten.
Im B2B-Bereich gilt: Nicht Lautstärke, sondern Relevanz entscheidet. Während Mega-Influencer im B2C durch Masse wirken, überzeugen Micro- und Macro-Influencer im B2B durch Kompetenz, Nähe zur Zielgruppe und Authentizität. Der ROI hängt daher weniger von der Reichweite, sondern vielmehr von Zielgruppengenauigkeit, Vertrauen und fachlicher Relevanz ab.
Thought Leadership aufbauen: Micro- oder Macro-Influencer
Leadgenerierung in Nischenmärkten: Micro-Influencer
Markenpositionierung auf Events: Macro- oder Mega-Influencer
Technisches Vertrauen schaffen: Nano- oder Micro-Influencer
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